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教导的意义_图

  教导的定义: 教导的定义: 教导就是辅帮取指点。 辅帮就是协帮,即正在我们工做上通过恰当的方式, 协帮所属正在工做上获得根本的营业手艺; 指点就是正在恰当的时间提出他的不脚之处,并帮 帮他进行改良和提高的过程。 T— 1 复制成功 成功、 复制成功、创制奇不雅 ——取麦当劳的对比 麦当劳的奇不雅 ——麦当劳正在全世界有两万多 家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的 利润是属于总店的 ——一天对于我们只要24个小 时,但麦当劳总店却有两万多 个小时 ——复制了时间,复制了成功 ?寿险业同样也是复制成功 寿险业同样也是复制成功 ?培育20个成功的组员就可 培育20个成功的组员就可 培育20 以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员 ?寿险事业完成是当你的组织每 寿险事业完成是当你的组织每 月能从动成长 但前提是我要带头专业教导, 组员也要跟进专业教导。 T— 2 教导的意义: 教导的意义: ?组织要想稳健成长强大,其主要必需 是有着优良的效益;即每个小组的绩效 或FYC都连结相对较高的水准。 FYC都连结相对较高的水准。 ?教导不只使其本身的营业技巧能快速提拔, 提高绩效程度;并且对团队的人员不变性和 全体士气取活力都起着至关主要的感化。 T— 3 成立我们教导的认识,培育我们教导的习惯 成立我们教导的认识, 教导不是工做的天性 ——所有的耐心都交给了客户 ——所有的耐心都交给了客户 ——本人的贵重经验舍不得教授 ——本人的贵重经验舍不得教授 教导不是人类的天性 ——不习惯帮帮别人 ——不习惯帮帮别人 ——人对人没有耐心 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——做不来繁杂事务 ——缺乏持久的目光 ——缺乏持久的目光 教导的认识需要成立 教导的习惯需要培育 T— 4 将你的组员分类 1、不消教导 2、技术不脚型, 多为新人 3、无药可救型, 放弃 4、志愿不脚型, 多为白叟 3、低技巧、低志愿 、低技巧、 4、高技巧、低志愿 、高技巧、 2、低技巧、高志愿 、低技巧、 意 愿 1、高技巧、高志愿 、高技巧、 技巧 你的组员别离属于哪一类? 你的组员别离属于哪一类? T— 5 分歧要素对分歧年资营业员成长的影响比例 营业员年资 影响要素 一个月 6个月 个月 1年 年 2年 年 从任教导 司理激励 培训结果 职场空气 50% 5% 40% 5% 15% 4% 25% 56% 12% 4% 20% 64% 9% 3% 17% 71% T— 6 时间: 时间:新人培训竣事后及上岗前一天 动做:新人岗前家庭教导: 动做:新人岗前家庭教导: 到新人家中取新人面谈,次要内容为新人岗前培训情况领会, 到新人家中取新人面谈,次要内容为新人岗前培训情况领会,同时取新人的家人进行沟通 目标: 、为下一步新人入司后的教导做好预备。 目标:1、为下一步新人入司后的教导做好预备。 2、对其家人进行心理扶植,使其家人认同新人的工做,给新人以归属感。 、对其家人进行心理扶植,使其家人认同新人的工做,给新人以归属感。 3、同时领会新人家庭情况。 、同时领会新人家庭情况。 时间: 时间:第一天 动做: 、早会上引见,二次早会上引见给每个组员,早会后引见给大师。 动做:1、早会上引见,二次早会上引见给每个组员,早会后引见给大师。 2、面谈:生活生计规划及寿险的意义取功用 、面谈: 目标: 、让新人熟悉工做,熟悉团队。 目标:1、让新人熟悉工做,熟悉团队。 2、使新人认同寿险业,带动新情面绪,为下一步工做做预备。 、使新人认同寿险业,带动新情面绪,为下一步工做做预备。 时间: 时间:第二天 动做: 、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 动做:1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈:公司及停业区、部的规章轨制进行强调。 、面谈:公司及停业区、部的规章轨制进行强调。 目标: 、 目标:1、对新人的根基技术进行培训 2、让新人领会并深化回忆公司的各项规章轨制,为此后办理打根本。 、让新人领会并深化回忆公司的各项规章轨制,为此后办理打根本。 T— 7 时间: 时间:第三天到第七天 动做: 、 条目进行。对书制做、寿险相关法令、社保根本学问、 动做:1、对条目进行。对书制做、寿险相关法令、社保根本学问、保户办事和契约核保理赔等学问培训 2、面谈:对新人培训中专业化推销流程的要点进行回首并帮帮理解。 、面谈:对新人培训中专业化推销流程的要点进行回首并帮帮理解。 3、从管要伴随两次,内容是让新人看从管若何签单。 、从管要伴随两次,内容是让新人看从管若何签单。 目标: 、 目标:1、对新人的根基技术和取寿险相关技术进行培训 2、为新人的推销打下根本。 、为新人的推销打下根本。 3、起示范感化,让切身新人感触感染签单过程。 、起示范感化,让切身新人感触感染签单过程。 第一天到第三天,每天面谈要有1 小时,帮帮新人放置进修和工做打算。 第一天到第三天,每天面谈要有1-2小时,帮帮新人放置进修和工做打算。 第三到第七天面谈时间要连结1小时摆布。 第三到第七天面谈时间要连结1小时摆布。 时间: 时间:第二周 动做:1、放置新人正在早会讲话,新人早会讲话的第一次机会应正在签下第一单后,请其谈感触感染,若此时还未开单, 动做: 、放置新人正在早会讲话,新人早会讲话的第一次机会应正在签下第一单后,请其谈感触感染,若此时还未开单, 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感触感染。请其他组员对其进行激励。 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感触感染。请其他组员对其进行激励。 2、伴随两次,内容由看从管签单逐步变为从管看其签单。 、伴随两次,内容由看从管签单逐步变为从管看其签单。 目标: 、使其融入工做,逐渐成熟。 目标:1、使其融入工做,逐渐成熟。 2、培育其展业技术。对其优错误谬误进行阐发并指点。 、培育其展业技术。对其优错误谬误进行阐发并指点。 T— 8 时间: 时间:第二殷勤第四周 动做: 、新人一般加入早会,连结每周讲话两次,融入团队。 动做:1、新人一般加入早会,连结每周讲话两次,融入团队。 2、第三、四周每周陪统一次, 、第三、四周每周陪统一次, 3、每周面谈至多两次,每次一小时摆布。 、每周面谈至多两次,每次一小时摆布。 目标: 、使其融入工做,逐渐成熟。 目标:1、使其融入工做,逐渐成熟。 2、培育其展业技术。对其优错误谬误进行阐发并指点。 、培育其展业技术。对其优错误谬误进行阐发并指点。 3、领会新人成长情况,按现实环境进行教导,树立新人自傲心。 、领会新人成长情况,按现实环境进行教导,树立新人自傲心。 前四周共伴随六次。第一周和第二周为两次,第三和第四周为一次, 前四周共伴随六次。第一周和第二周为两次,第三和第四周为一次,每次半 天摆布。 天摆布。 此处伴随为广义概念,伴随者为从管或保举人,但从管必然要亲身伴随二到 此处伴随为广义概念,伴随者为从管或保举人, 三次。 三次。 前两次伴随次要是看从管若何签单,两头两次为正在伴随者的帮帮下签单, 前两次伴随次要是看从管若何签单,两头两次为正在伴随者的帮帮下签单,最 后两次为伴随者看新人若何签单。 后两次为伴随者看新人若何签单。 时间: 时间:第一月 动做: 、每天晚上电线、每天晚上电线、家访一次, 、家访一次, 目标: 、领会新人当天拜访情况和第二天打算,有针对性进行教导。 目标:1、领会新人当天拜访情况和第二天打算,有针对性进行教导。 2、领会新理情况,及时做出反映。 、领会新理情况,及时做出反映。 3、拉近取员工距离,和员工及其家眷交心,深切领会员工情况。 、拉近取员工距离,和员工及其家眷交心,深切领会员工情况。 T— 9 时间: 时间:第二至第十二周 动做: 动做:每周一至二次领会新人接管跟尾教育环境 目标:按照新人接管锻炼情况和展业中碰到的现实情况,进行有针对性的教导。 目标:按照新人接管锻炼情况和展业中碰到的现实情况,进行有针对性的教导。 时间: 时间:前三个月 动做:并督促新人做好工做日记,每周按期查抄二至三次。 动做:并督促新人做好工做日记,每周按期查抄二至三次。 目标:养成新人优良工做习惯,并按照工做日记反映环境,及时处理。 目标:养成新人优良工做习惯,并按照工做日记反映环境,及时处理。 时间: 时间:新人达到转正前提正在接管转正培训之前 动做:对即将接管的培训内容, 动做:对即将接管的培训内容,有打算的进行事前教导 目标:使新人更快进入脚色,快速成长。 目标:使新人更快进入脚色,快速成长。 此流程并非合用所无情况,要求从管们按照现实,矫捷施行。 此流程并非合用所无情况,要求从管们按照现实,矫捷施行。 T— 10 我们最常用的教导形式 二次早会、晚上的德律风联络、 二次早会、晚上的德律风联络、 伴随展业、个案研讨、夕会、 伴随展业、个案研讨、夕会、 工做日记的查抄、 工做日记的查抄、一对一的沟 通等等 T— 11 教导者的脚色: 教导者的脚色: 锻练、师傅、指点者、教导员、 锻练、师傅、指点者、教导员、 专家、征询者、、、 专家、征询者、、、 参谋、沟通对象、教员、父母、 参谋、沟通对象、教员、父母、 榜样、偶像、评估者、督促改良者、 榜样、偶像、评估者、督促改良者、 考核、供给热诚看法者、最好的伴侣、 考核、供给热诚看法者、最好的伴侣、 的同事 T— 12 二次早会现状之研讨( 二次早会现状之研讨(50’) 6人一组,推举做小组长担任掌管会商。 人一组,推举做小组长担任掌管会商。 小组长指定会商记实人,颁发人。 小组长指定会商记实人,颁发人。 连系训前功课对二次早会的成功经验和迷惑点进 时间为25分钟) 25分钟 行研讨(时间为25分钟)。 每组指定一代表, 每组指定一代表,颁发小组对二次早会的得失心 每组时间为5分钟) 得。(每组时间为5分钟) T— 13 二次早会现状研讨从题 目前二次早会的成功点有哪些? 目前二次早会的成功点有哪些? 目前二次早会的迷惑点正在哪里? 目前二次早会的迷惑点正在哪里? 若何处理? 若何处理? T— 14 二次早会的次要问题 从管对根基流程不熟悉 事前缺乏规划,过后缺乏回馈、 事前缺乏规划,过后缺乏回馈、评估 和拾掇 形式枯燥, 形式枯燥,内容乏味 缺乏对二次早会的方针办理和节制 T— 15 二次早会的来由 集体的办理取扶植 熬炼及教导组员 T— 16 谁来掌管二次早会 要按照早会内容来确定 要按照组员的成熟度来确定 要按照停业组内部的脚色、 要按照停业组内部的脚色、功能划分来确定 T— 17 二次早会的内容 小组业绩演讲及打算宣导 经验分享取交换 问题及个案研讨 进修演讲 脚色饰演 话术练习训练 查抄工做日记 教导激励 T— 18 二次早会的形式及立异 小组研讨式 个得经验分享式 教学培训 早餐早茶式 申请援助客串式 抽文娱式 糊口常识及艺术式 T— 19 二次早会的一般流程 一. 事前 内容放置 时间放置 职场放置 人员脚色分工 法式设想 T— 20 二次早会的一般流程 二. 事中 时间 比沉 业绩讲评 15% 总结前期业 绩情况 表彰出单人员 敦促倒数人员 以团队为荣 分享 35% 安全分 享 积极心态 自傲心、 自傲心、毅力 爱心、 爱心、事业 双赢策略 统计营业员 经验谈 成功经验 失败缘由 技术教授 锻炼研讨 安全市场 需求阐发 个案研讨 商品组合 锻炼 线% 昨日拜访 情况的诊断 取教导 勾当办理 东西的查抄 个案研讨 次要 内容 统计当日工 做情况 业绩 拜访量 出勤 会议时间: 30分钟 会议时间:30分钟 掌管:从任、 掌管:从任、组员 取会人员: 取会人员:小组 会议频度: 会议频度:每天 T— 21 二次早会的一般流程 三. 过后 经常请做回馈 每月月底做下个月二次早会打算前取停业 组一路做全面检讨并提出具体改善办法 T— 22 二次早会的留意事项 避免流于形式,内容要实正在,处理问题; 避免流于形式,内容要实正在,处理问题; 防止从题不明显, 防止从题不明显,从管对早会的结果要 有一个预估; 有一个预估; 留意不竭更新早会的内容及形式; 留意不竭更新早会的内容及形式; 调动组员充实参取,连结早会和谐的空气; 调动组员充实参取,连结早会和谐的空气; 非论谁掌管, 非论谁掌管,从管对二次早会都要做好 办理、节制。 办理、节制。 二次早会的成败,从管要负90%的义务! 二次早会的成败,从管要负90%的义务! 90%的义务 T— 23 寿险营销的特点 ?个险营销是一个极富个性化的职业 个险营销是一个极富个性化的职业 ?客户是具体、明显的个性化的表现 客户是具体、 客户是具体 ? Limra查询拜访显示: Limra查询拜访显示 查询拜访显示: 寿险营销最好的锻炼是一对一的教导, 寿险营销最好的锻炼是一对一的教导, 是师徒式的教授。 是师徒式的教授。 T— 24 培训取伴随的分歧 ?培训处理一般化的问题 培训处理一般化的问题 ?教导处理个性化的问题 教导处理个性化的问题 T— 25 伴随展业的目标: 伴随展业的目标: ?透过陪展能够让组员看到准确的展业过程 透过陪展能够让组员看到准确的展业过程 ?透过陪展能够让组员认识到本人的行为取现实的差距 透过陪展能够让组员认识到本人的行为取现实的差距 ?透过陪展能够让组员认清本人成漫空间和勤奋的标的目的 透过陪展能够让组员认清本人成漫空间和勤奋的标的目的 ?透过陪展能够让组员加强推销的决心 透过陪展能够让组员加强推销的决心……. 透过陪展能够让组员加强推销的决心 . T— 26 陪展的误区: ?必然要做出业绩 必然要做出业绩 ?伴随展业变成一次表演 伴随展业变成一次表演 ?从管本身惊骇,怕出洋相 从管本身惊骇, 从管本身惊骇 …… T— 27 成立准确的陪齐心态 从来没有100%准确的发卖行为 准确的发卖行为 从来没有 从来没有100%准确的方式 准确的方式 从来没有 伴随更是如斯 T— 28 对客户做阐发: ?家庭经济情况、 家庭经济情况、 家庭经济情况 ?男女仆人的教育程度、性格、快乐喜爱 男女仆人的教育程度、性格、 男女仆人的教育程度 ?保障或投资的需求点 保障或投资的需求点 ?险种打算和方案 险种打算和方案……. 险种打算和方案 T— 29 对新人做脚色定位 ? ? ? ? ? 根基礼节用语 肢体言语 细节处置 沉点察看:接触、话术、 沉点察看:接触、话术、促成动做 做该做的事, 做该做的事, 说该说的线 新人察看进修阶段目标: 新人察看进修阶段目标: ?减轻新人的拜访心理压力 减轻新人的拜访心理压力 ?加强新人的进修压力 加强新人的进修压力 T— 31 新人察看进修阶段的具体要求 ?我做了哪些动做? 我做了哪些动做? 我做了哪些动做 ?我做了哪些技巧? 我做了哪些技巧? 我做了哪些技巧 ?我说了哪些话术? 我说了哪些话术? 我说了哪些话术 ?客户有哪些反映? 客户有哪些反映? 客户有哪些反映 ?你从中学到了哪些技巧和方式? 你从中学到了哪些技巧和方式? 你从中学到了哪些技巧和方式 T— 32 新人察看阶段若何总结 ?新人讲述察看的沉点, 新人讲述察看的沉点, 新人讲述察看的沉点 ?回忆展业的过程,。 回忆展业的过程,。 回忆展业的过程 ?帮帮他做好客户笔记做好阐发 帮帮他做好客户笔记做好阐发 —— 多讲具体的感触感染正在第二天做跟进教导。 多讲具体的感触感染正在第二天做跟进教导。 T— 33 教导者察看新人阶段 ?你做了哪些动做? 你做了哪些动做? 你做了哪些动做 ?你做了哪些技巧 你做了哪些技巧? 你做了哪些技巧 ?你说了哪些话术 你说了哪些话术? 你说了哪些话术 ?客户有哪些反映 客户有哪些反映? 客户有哪些反映 ?结果若何? 结果若何? 结果若何 T— 34 教导者察看新人阶段若何总结: ?新人过程 当遇有较着有错之处 记实 新人过程,当遇有较着有错之处 新人过程 当遇有较着有错之处,记实 下来 ?要多必定 也要多具体指出其可改良之处 要多必定,也要多具体指出其可改良之处 要多必定 也要多具体指出其可改良之处, ?出格要留意细节问题。 出格要留意细节问题。 出格要留意细节问题 …………….. T— 35 默契共同阶段教导要求: 1) ) 巩固原有的技术, 巩固原有的技术, 防止呈现频频 2) ) 逐步使营业员进入功课阶段 3) ) 留意充实阐发客户的共性和个性 T— 36 默契共同阶段若何总结 : ?彼此切磋 彼此切磋 ?互动式的研讨 互动式的研讨 ?操纵组会进行脑力风暴 操纵组会进行脑力风暴 T— 37 伴随展业的轮回推进 ?事前做好充实预备 事前做好充实预备 ?事中按照商定沉点操做 事中按照商定沉点操做 ?过后要及时总结 过后要及时总结 T— 38 伴随必然是新人和从管的 双 赢 T— 39 个体教导的定义 对具体营业员工做中的具体问题, 对具体营业员工做中的具体问题,通过沟 通发觉问题的素质,操纵示范、研讨、激励等 通发觉问题的素质,操纵示范、研讨、 手段以提拔发卖志愿和技术的操做过程。 手段以提拔发卖志愿和技术的操做过程。 T— 40 个体教导操做流程 事前预备阶段 事中实施阶段 过后逃踪阶段 ?对象简直定 对象简直定 ?确定教导告竣方针 确定教导告竣方针 ?确定教导的时间地址和形 确定教导的时间地址和形 式 ?教导前材料预备 教导前材料预备 ?教导过程预估及对策评价 教导过程预估及对策评价 ?教导前导入 教导前导入 ?对存正在的问题告竣共识 对存正在的问题告竣共识 ?提出处理问题的方式加 提出处理问题的方式加 以实施 ?取得许诺 取得许诺 ?逃踪时间 逃踪时间 ?逃踪地址 逃踪地址 ?逃踪形式 逃踪形式 T— 41 教导前常用的导入方式 ?列举现实间接导入 列举现实间接导入 ?赞誉后间接导入 赞誉后间接导入 ?通过扣问让员工发觉问题后导入 通过扣问让员工发觉问题后导入 T— 42 个体教导操做流程小结 ?充实的事前预备是个体教导成功的根本 充实的事前预备是个体教导成功的根本 ?准确的事中操做是个体教导成功的沉点 准确的事中操做是个体教导成功的沉点 ?无效的过后逃踪是个体教导成功的环节 无效的过后逃踪是个体教导成功的环节 T— 43 教导现场实做: 教导现场实做: 教导小组颁发格局 1、教导的机会: 、教导的机会 2、教导前预备材料: 、教导前预备材料 3、教导将告竣方针: 、教导将告竣方针 4、教导的次要方式手段: 、教导的次要方式手段 5、教导过程中次要的话术: 、教导过程中次要的线、教导实做过程中的不脚: 、教导实做过程中的不脚 7、教导实做过程中的长处: 、教导实做过程中的长处 T— 44 ?1-5项研讨时填 项研讨时填 写 ? 6、7项实做中不雅 、 项实做中不雅 察者填写 教导现场实做: 教导现场实做: 被教导颁发格局 1、预估教导的机会: 、预估教导的机会 2、预估教导前预备材料: 、预估教导前预备材料 3、预估教导将告竣方针: 、预估教导将告竣方针 4、预估教导的次要方式手段: 、预估教导的次要方式手段 5、感触感染教导实做过程中的不脚: 、感触感染教导实做过程中的不脚 6、教导实做过程中的收益和长处: 、教导实做过程中的收益和长处 ?1-4项实做填写 项实做填写 ? 5-6项实做后 项实做后 颁发 T— 45 个体教导小结 ?个体教导是日常、持续轮回的工做 个体教导是日常、 个体教导是日常 ?从管需具备沟通、激励、锻炼等专业的技术 从管需具备沟通、激励、 从管需具备沟通 ?个体教导是从督工做的职责之一 个体教导是从督工做的职责之一 T— 46 假设一周顶用于二次早会、伴随展业、个体教导、德律风教导的时间为 假设一周顶用于二次早会、伴随展业、个体教导、电线%, , 各教导形式所占比例 教导形式 二次早会 伴随展业 个体教导 电线 德律风教导的定义: 德律风教导的定义: 及时高效的领会每一员工的根基环境, 及时高效的领会每一员工的根基环境,进行 员工发卖情况逃踪, 员工发卖情况逃踪,矫捷灵活的通过德律风进 行教导和工做打算的订定 T— 48 编制德律风教导对话脚本 布景( 布景(一) 王海东本年38岁 是刚入司 天的员工 天的员工, 王海东本年 岁,是刚入司10天的员工,原先正在 一家纺织企业处置机械维修工做,家庭情况一般, 一家纺织企业处置机械维修工做,家庭情况一般, 进公司后对公司的各项规章办理轨制十分认同, 进公司后对公司的各项规章办理轨制十分认同, 但愿通过发卖工做来改变本人的糊口, 但愿通过发卖工做来改变本人的糊口,每天吃苦 拜访,但至今尚未开单。 拜访,但至今尚未开单。 T— 49 编制德律风教导对话脚本 布景( 布景(二) 周一丰本年30岁 是入司 年的员工 年的员工, 周一丰本年 岁,是入司3年的员工,已经有过辉 煌的业绩,加入过公司小高峰,因为被查核降级, 煌的业绩,加入过公司小高峰,因为被查核降级, 近期情感降低,传闻想和别人合伙开饭馆, 近期情感降低,传闻想和别人合伙开饭馆,业绩 曾经一月挂零。早会将来也未告假。 曾经一月挂零。早会将来也未告假。 T— 50 德律风教导过程中的纪律 话由的介入 领会当日及近期的工做情况 安插近期工做或提出期许 T— 51 德律风教导操做要点 ?需领会被教导者家庭情况 需领会被教导者家庭情况 ?留意选择教导的时间和频次 留意选择教导的时间和频次 ?连结优良的形体言语 连结优良的形体言语 ?多问、多倾听 多问、 多问 ?优良的初步和成功的结尾 优良的初步和成功的结尾 T— 52 德律风教导小结 ?德律风教导能及时的发觉员工存正在的问题 德律风教导能及时的发觉员工存正在的问题 ?业已存正在的问题仅仅通过德律风沟通处理是 业已存正在的问题仅仅通过德律风沟通处理是 ?不科学的 不科学的 ?员工不正在乎一个德律风帮他处理什么问题,但正在乎 员工不正在乎一个德律风帮他处理什么问题, 员工不正在乎一个德律风帮他处理什么问题 这个德律风和这个德律风过程给其带来的优良感受 T— 53 ?不会做减员选择, 不会做减员选择, 不会做减员选择 停业单元无从做大 ?不会做教导, 不会做教导, 不会做教导 停业单元无从做好 T— 54 明白教导的内容 KASH 学问 技巧 立场 习惯 T— 55 设立教导的方针 短期方针: 短期方针: 处理当前问题,发生业绩, 处理当前问题,发生业绩,告竣竞 赛或晋升目标 持久方针: 持久方针: 功课, 功课,从被教导者成为教导 者 T— 56 把握教导的机会 ? 岗前培训期间 ?新人第一天上班 新人第一天上班 ?新人第一次拜访客户 新人第一次拜访客户 ?新人第一次交单 新人第一次交单 ?发薪或转正时 发薪或转正时 ? 心态恶化有牢骚时 ?业绩成功时 业绩成功时 ?业绩低潮时 业绩低潮时 ?有营业竞赛时 有营业竞赛时 ?查核或晋升时 查核或晋升时 T— 57 善用教导东西: 善用教导东西: ?工做日记 工做日记 ?教导材料 教导材料 ?组员档案 组员档案 T— 58 锻炼的步调 预备 督导 申明 察看 示范 轮回来去的 过程 T— 59 研讨: 1、从“A从管的一天”看无效教导的要点 、 从管的一天” 从管的一天 2、本案例给我们的 、 T— 60 二次早会放置表 周次 第一周 礼拜 礼拜一 礼拜二 礼拜三 木曜日 礼拜五 第二周 礼拜一 礼拜二 礼拜三 木曜日 礼拜五 第三周 礼拜一 礼拜二 礼拜三 木曜日 礼拜五 第四周 礼拜一 礼拜二 礼拜三 木曜日 礼拜五 本周运营从题 掌管人 专题 专题内容 备注 附件1T— 61 德律风教导尺度对话展现( 从管拨通德律风) 电线从管拨通德律风) : 从管拨通德律风 从管: 从管:请问王海东正在不正在 王妻: 王妻:海东正在吃饭 从管:您是海东的老婆李小玉吗? 从管:您是海东的老婆李小玉吗? 王妻:我是,请问您是 ? 王妻:我是,请问您是……? 从管: 从管:我是海东的发卖从任王大山 王妻:您好,他刚吃完饭, 王妻:您好,他刚吃完饭,我让他听德律风 从管:您好,海东, 从管:您好,海东,我是王大山 海东: 海东:您好 从管:怎样这么晚才吃饭?要留意身体。 从管:怎样这么晚才吃饭?要留意身体。 海东:有个客户,原想下班去他家把单签下来,成果又没有成功。 海东:有个客户,原想下班去他家把单签下来,成果又没有成功。 从管:海东,这段时间你拜访了大量的客户, 从管:海东,这段时间你拜访了大量的客户,该当说这对你未来的成长打好了一个 的根本,任何优良的发卖人员,都是从大量的拜访起头的。但到现正在没有签单, 的根本,任何优良的发卖人员,都是从大量的拜访起头的。但到现正在没有签单, 您感觉是什么问题? 您感觉是什么问题? 海东:我感觉我欠好意义向客户要钱,只是提一下,若是客户没有反映, 海东:我感觉我欠好意义向客户要钱,只是提一下,若是客户没有反映,也就欠好意义 再说什么了。 再说什么了。 从管:是如许,前次陪你去拜访有好几回都能够促成的,但我看你都没有动做;如许, 从管:是如许,前次陪你去拜访有好几回都能够促成的,但我看你都没有动做;如许, 明天早会竣事后,我和你一同做个促成练习训练,下战书你约一个客户, 明天早会竣事后,我和你一同做个促成练习训练,下战书你约一个客户,我陪你一同去 促成。 促成。 海东:感谢从管的关怀。 海东:感谢从管的关怀。 从管:没有什么。这是我该当做的,那就如许,你不要太辛苦,留意身体, 从管:没有什么。这是我该当做的,那就如许,你不要太辛苦,留意身体,饭要一口一 口吃,客户要一个一个拜访,我们的工做不是一朝一夕的事。 再见。 口吃,客户要一个一个拜访,我们的工做不是一朝一夕的事。好,再见。 海东:再见。 海东:再见。 附件T— 62

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